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Startup-Pitch: So präsentiert man seine Idee vor Investoren

Die Investoren der beliebten  Vox-TV-Show "Die Höhle der Löwen", Carsten Maschmeyer (l-r), Judith Williams, Frank Thelen, Dagmar Wöhrl und Ralf Dümmel. Die Höhle der Löwen ist das Showformat eines Pitches.

Foto: dpa/Caroline Seidel

Die Investoren der beliebten Vox-TV-Show "Die Höhle der Löwen", Carsten Maschmeyer (l-r), Judith Williams, Frank Thelen, Dagmar Wöhrl und Ralf Dümmel. Die Höhle der Löwen ist das Showformat eines Pitches.

Essen.   Firmengründer brauchen Geldgeber oder Partner. Deswegen muss die Präsentation der Geschäftsidee, der Pitch, punktgenau sitzen. Und so geht's:

Die Präsentation der eigenen Geschäftsidee vor potenziellen Geldgebern, Kunden oder wichtigen Kooperationspartnern, der sogenannten Pitch, gehört zu den Standardaufgaben eines jeden Startups. Dabei sollten sich Gründer schon vor dem ersten Pitch die Bedeutung und Tragweite dieser Präsentation klarmachen. Denn oft gibt es für Firmengründer nur eine Chance vor bestimmten Investoren oder Unternehmen seine Geschäftsidee zu präsentieren und sie in nur wenigen Minuten davon zu überzeugen, Geld, Zeit oder Ressourcen in das Startup zu investieren.

Dementsprechend sorgfältig sollten Gründer an die Vorbereitungen herangehen und nicht erst in der Nacht vor dem Pitch ein paar Zahlen, Daten, Fakten zusammenklauben. Die folgenden Tipps sollen dabei helfen, den richtigen Einstieg in die Vorbereitung eines erfolgreichen Startup-Pitches zu finden.

Das Publikum kennen

Bevor die erste Folie in Angriff genommen wird, sollte man sich darüber im Klaren sein, wer eigentlich im Publikum sitzt. Sind es Investoren oder Business Angels? Sind es potenzielle Kunden? Sind es wichtige Kooperationspartner, die dabei helfen könnten, das Produkt zu fertigen oder zu vertreiben? Je nach Zuhörerschaft könnten die Interessenschwerpunkte variieren.

Wenn möglich, sollten sich die Gründer auch über einzelne Personen, die den Pitch verfolgen, informieren. Hat das Gründerteam beispielsweise die Chance, vor den Investoren aus der TV-Show „Die Höhle der Löwen“ zu pitchen, sollten sie sich mit jedem einzelnen der „Löwen“ befassen und überlegen, welcher von ihnen das Startup am besten unterstützen könnte. Mit diesem Wissen können die Gründer den Pitch auf bestimmte Investoren besser abstimmen, und sich auf mögliche Fragen vorbereiten.

Der rote Faden: Eine Geschichte erzählen

Mit einem Pitch müssen Gründer zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen: mit Fakten überzeugen und einer Vision begeistern. Es reicht nicht, mögliche Investoren mit bloßen Zahlen, Daten und Fakten von der eigenen Idee zu überzeugen. Gerade bei einem neuen Produkt oder einer innovativen Technologie bilden Fakten nur den einen Teil der Überzeugungsarbeit. Genauso wichtig ist es, die Investoren von der Idee, der Vision und dem Team begeistern.

Fakten und Emotionen stimmig unter einen Hut zu bringen gelingt am besten, wenn man den Pitch als Geschichte begreift und erzählt, die die Investoren für drei, fünf oder sieben Minuten packt und davon überzeugt, in das Startup zu investieren oder mit ihm zu arbeiten.

Storytelling heißt nicht, Märchen zu erzählen

Den eigenen Pitch als Geschichte zu betrachten, bedeutet allerdings nicht, Märchen zu erzählen, negative Fakten schönzureden oder sich selbst oder das Team als jemand auszugeben, der man nicht ist, nur um möglichst positiv dazustehen. Die Wahrheit wird irgendwann ans Licht kommen – in der Regel schon in der Fragerunde nach dem Pitch. Wenn einige Punkte nicht stimmig sind, werden erfahrene Investoren dies schnell entlarven.

Gründerstimmung im Ruhrgebiet - warum die Szene hier brummt In einem Pitch geht es darum, Geldgeber von der Idee und dem Team dahinter zu überzeugen. Das Gründerteam sollte deshalb alles daran setzen, echtes Vertrauen aufzubauen mit einer guten und wahren Story und einem authentischen Team.

Was gehört in ein Pitch-Deck?

Ein Pitch vor Investoren dauert nur wenige Minuten, meistens drei, fünf oder sieben Minuten. Die Zeit sollte also sinnvoll genutzt werden, um die Zuhörer zu überzeugen und zu begeistern. Die Herausforderung besteht darin, sich bei der Präsentation auf das Wesentliche zu konzentrieren, sich nicht in Details zu verlieren, sondern nur die für die Investoren relevanten Kennzahlen parat zu haben.

Das Produkt in allen Einzelheiten zu erklären, ist beim eigentlichen Pitch nicht notwendig. Dort gilt es zunächst, ein stimmiges, überzeugendes, begeisterndes Gesamtbild zu erzeugen. Wichtige Detailfragen können in der anschließenden Fragerunde bei Bedarf geklärt werden.

Ein Pitch-Deck, das sich an Investoren richtet, besteht in der Regel aus 10 bis 15 Folien. Folgende zehn Punkte sollten in keinem Pitchdeck fehlen.

  • Kurze Vorstellung: Wie heißt das Startup, womit beschäftigt es sich, in welcher Phase befindet es sich derzeit und wieviel Kapital benötigt es – kurz und knackig auf den Punkt gebracht, damit die Zuhörer einen Eindruck bekommen, mit wem sie es zu tun haben.
  • Beschreibung des Problems: Bevor es darum geht, die Geschäftsidee oder das Produkt zu erklären, sollte das Startup zeigen, welches drängende Problem es zu lösen gilt und wer mit diesem Problem zu kämpfen hat.
  • Die Lösung des Problems: In diesem Schritt geht es daran zu zeigen, wie das Startup das eben geschilderte Problem lösen möchte. Hier kann das Team auf das eigene Produkt, die eigene Geschäftsidee eingehen. Auch hier sollte darauf geachtet werden, dass es in den Ausführungen mehr darum geht, wie das Produkt das Problem löst, nicht so sehr darum, wie es im Einzelnen funktionier oder konstruiert ist.
  • Proof of Concept: Hier gilt es Vertrauen zu schaffen, dass die Geschäftsidee funktioniert, zum Beispiel mit ersten Umsätzen, positivem Feedback von ersten Testkunden, Vorbestellungen oder ähnlichem.
  • Zielgruppe und Markt: Wer ist die Zielgruppe für das Produkt und wie groß ist der Markt. Ist er groß genug, um ein rentables Geschäft aufzubauen? Bietet er noch genügend Potenzial oder ist er schon gesättigt? Hier sollte der Gründer stichhaltige Zahlen vorweisen können, die den tatsächlichen Markt glaubwürdig beschreiben.
  • Wettbewerber: Wer sind die Wettbewerber und wie grenzt sich das Startup von ihnen ab? Was macht es einzigartig, um sich von der Konkurrenz abzusetzen?
  • Geschäftsmodell: Wie will das Startup mit seinem Produkt Geld verdienen? Wie sieht die Kostenstruktur aus? Wie spricht das Startup Interessenten an und macht sie zu zahlenden Kunden?
  • Team: Wer gehört zum Team, welchen beruflichen Hintergrund haben die Gründungsmitglieder, wo liegen ihre Kompetenzen und welche Aufgabe übernehmen sie im Unternehmen?
  • Vision und Meilensteine: Was sind die nächsten wichtigen Meilensteine, die das Startup – mit dem gewünschten Kapital – angehen und erreichen möchte? Was ist der Plan, was sind die Ziele für die nächsten sechs bis zwölf Monate?
  • Finanzierungsbedarf: Wie viel Kapital wird benötigt, um die Ziele zu erreichen?

Pitch Perfect: Übung macht den Meister

Wurden alle wichtigen Zahlen und Fakten zusammengestellt, eine stimmige Geschichte erarbeitet und die Folien erstellt, geht es an den letzten vorbereitenden Schritt: die Präsentation üben, bis sie in Fleisch und Blut übergegangen ist und jeder Nervosität trotzt, ob vor dem Spiegel, vor der Familie oder Freunden, vor Kollegen oder Mentoren. Denn vielleicht liegt in diesem einen Pitch die große Chance, aus einem kleinen Startup ein großes Unternehmen zu machen.

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Carmen Radeck ist Betreiberin der Seite RuhrGründer.de, eine der wichtigsten Online-Plattformen, die sich mit der Gründerszene in der Region befasst. Sie wird als Kolumnistin ab jetzt regelmäßig hier auf unserem Themen-Special über die brummende Branche, die neuesten Trends, die spannendsten Projekte berichten.

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